Értékesítési pipeline: alapok, amelyek tényleg számítanak

1. Minden nyitott üzletnek legyen következő lépése dátummal.
2. Nézd meg, mi állt túl sokáig egy szakaszban.
3. A reménytelen üzletet zárd le elveszítettként, ne hagyd a táblán.
4. A lezárt üzletnél rögzítsd, miért nyertétek vagy vesztettétek el.

A HelloCRM riportjai a szakaszonkénti átfutást és az elakadt üzleteket mutatják. Egy üzlet akkor számít elakadtnak, ha a saját szakaszának szokásos idejénél tovább áll ott, mert egy hét a „megkeresés” szakaszban mást jelent, mint egy hét a „szerződés elküldve” szakaszban. A nyert és elvesztett üzletek riportja az elvesztés oka szerint is bont, a következő lépés pedig határidős feladat lehet, amelyről a rendszer egy nappal előtte alapértelmezésként emlékeztet.

Ha minden szakaszhoz valószínűséget rendelsz, a rendszer kiszámolja a súlyozott értéket. Ez becslés, nem bevétel. Tegyük fel, hogy három egymillió forintos ajánlat áll az „ajánlat elküldve” szakaszban, amelyhez 50 százalékot rendeltél: a súlyozott érték másfél millió, a hónap végén viszont nulla, egy, kettő vagy három millió jön be, másfél soha.

A kiállított számla, az ismétlődő szerződés és a súlyozott pipeline más-más bizonyosságú, ezért érdemes külön nézni őket. A HelloCRM előrejelzése is külön tartja a hármat, és nem ad össze belőlük egyetlen számot.

Az előrejelzés akkor javul, ha a valószínűségeket időnként összeveted a tényleges eredménnyel. Ha az „ajánlat elküldve” szakaszból tízből három üzletet nyertek meg, a 30 százalék közelebb áll a valósághoz, mint egy érzésből beírt 50.

• Túl sok, egymásba mosódó szakasz: senki sem tudja, hová húzza az üzletet.
• Gazda nélküli üzlet: ami mindenkié, azzal senki sem foglalkozik.
• Hónapok óta álló, le nem zárt üzletek, amelyek felfújják az előrejelzést.
• Érzésből adott valószínűségek, amelyeket soha nem vetsz össze a tényleges eredménnyel.
• Mindenki másképp érti a szakaszokat: egy rövid, közösen megírt leírás szakaszonként sokat segít.