Lead scoring a gyakorlatban: kit hívj fel először?
Ha több az érdeklődő, mint ahányat fel tudsz hívni, a lead scoring sorrendet tesz: pontot ad minden jelért (űrlap, kattintás, levélmegnyitás), és először azt hívod, akinek a legtöbb pontja van. Ez a cikk megmutatja, milyen pontozás működik egy kis csapatnál, és miért kell a pontoknak elévülniük.
Megjelent: · Frissítve: · Szerző: a HelloCRM csapata
Mi a lead scoring, és mikor van rá szükség?
A lead scoring (érdeklődők pontozása) pontokat ad az érdeklődőknek a viselkedésük alapján, hogy látszódjon, kivel érdemes először foglalkozni. A pontok összege rangsorolja őket.
Ha hetente öt érdeklődő jön, mindenkit fel tudsz hívni, és pontozásra nincs szükség. Akkor hasznos, amikor a lista hosszabb, mint amennyi hívás belefér a napba. Tegyük fel, hogy egy szegedi nyelviskola egy hét alatt hatvan jelentkezést kap: a pontozás megmutatja, melyik tíz embert érdemes még aznap felhívni. A pontozás nem dönt helyetted, csak megmutatja, hol érdemes kezdeni, amikor nem jut idő mindenkire.
Mit pontozz, és mennyit érjen?
- Kitöltött űrlap: erős szándék.
- Kattintás egy árazási vagy termékoldalra mutató linkre.
- Levélmegnyitás: gyenge jel, kevés pont.
- Új üzlet vagy rögzített tevékenység: már beszéltetek, ez többet ér egy kattintásnál.
A HelloCRM alapértelmezett szabályai: levélmegnyitás 1 pont, kattintás 3 pont (mindkettő 90 nap után elévül), űrlapbeküldés 10 pont, oldalmegtekintés 1 pont (30 nap), új üzlet 15 pont, rögzített tevékenység 2 pont (180 nap). Egy levél csak az első megnyitásáért és első kattintásáért ad pontot, így egy tízszer megnyitott levél nem ugrik a lista élére. A szabályokat az adminisztrátor a Beállításoknál szerkesztheti.
Miért avuljanak el a pontok?
Részletek
Egy fél éve történt kattintás ma keveset mond. Ha a pontoknak lejárati ideje van, a lista a mostani érdeklődést mutatja, nem azt, ki kattintott valaha a legtöbbet. A HelloCRM-ben a szabályok elévülési idővel állíthatók, a lejárt pontokat a rendszer éjszaka levonja, és a pontozás alapértelmezésként be van kapcsolva.
A lejárati idő igazodjon ahhoz, mennyit mond a jel. Egy oldalmegtekintés gyorsan elavul, ezért az alapszabály szerint 30 nap után lejár; egy kitöltött űrlap vagy egy új üzlet viszont arról szól, hogy valaki tényleg lépett, ezért ezeknek alapértelmezésként nincs lejárati idejük.
Mit kezdj a pontszámmal?
Részletek
- Dinamikus lista a legalább adott pontszámú kapcsolatokról, amely magától frissül (Listák modul).
- Automatizmus, amely egy pontszám elérésekor feladatot hoz létre a hívásra (Automatizmusok modul).
- Az új érdeklődőket elosztási rend (round robin) oszthatja szét a kollégák között, hogy ne egy emberre jusson minden.
- A hívásablak rögzíti, elérted-e az illetőt, és lefoglalja a következő hívást.
A pontszám sorrendet ad, nem ítéletet. Egy hónap után érdemes visszanézni: a magas pontszámú érdeklődők valóban gyakrabban vásároltak? Ha nem, a szabályokat kell igazítani, nem a hívásokat abbahagyni.
Milyen hibákat kerülj el a pontozásnál?
Részletek
- Túl sok szabály: ha senki sem érti, miért magas egy pontszám, senki sem hisz benne.
- Minden jel egyformán ér: egy levélmegnyitás és egy kitöltött ajánlatkérő nem ugyanaz.
- A pontok soha nem évülnek el: a lista a tavalyi érdeklődést mutatja.
- A pontszám helyettesíti a beszélgetést: egy felvett telefon többet mond bármelyik pontszámnál.
Egy kis csapatnál az alapértelmezett szabályok jó kiindulópont. Az első hetekben ne változtass rajtuk; előbb nézd meg, kik kerülnek a lista élére, és tényleg velük érdemes-e kezdeni a napot. Ha valamelyik jel rendszeresen félrevezet, annak csökkentsd a pontját, és csak azután vegyél fel új szabályt.
Hol olvass tovább?
Gyakori kérdések
Be kell kapcsolni a pontozást?
Nem: a HelloCRM-ben alapértelmezésként be van kapcsolva, alapértelmezett szabályokkal.
Ki szerkesztheti a szabályokat?
Az adminisztrátor, a Beállításoknál; ott látszik minden szabály mellett az alapértéke is.
Mennyit ér egy levélmegnyitás?
Alapértelmezésként 1 pontot, 90 napig. Gyenge jel, ezért kevés pont.
Elég a pontozás egymagában?
Nem: a pontozás sorrendet ad, a döntést a hívás és a megbeszélt következő lépés hozza.